Más beneficios para tu negocio gracias a la venta cruzada
El estancamiento en las ventas es uno de los principales problemas en el pequeño y mediano comercio. Para tratar de revertir esa situación, el primer pensamiento del propietario o gerente de un negocio suele ser: “necesito atraer a nuevos clientes”. Desde luego, es una reflexión acertada y aumentar el número de ventas es una de las maneras da hacer subir la facturación pero no se trata de un trabajo fácil ni, desde luego, barato. Para llegar a más gente es imprescindible poner en marcha una campaña promocional (publicidad, redes sociales, página web, mailing, etc.) y no siempre es posible llevar a cabo una inversión de este tipo.
Si no disponemos de presupuesto para activar una campaña de promoción, no está todo perdido, ni mucho menos. Podemos y debemos centrar nuestros esfuerzos en aumentar el importe del ticket medio. Nuestra herramienta es, sin duda, la venta cruzada cuya primera norma es entablar conversación con el cliente para recomendarle que complete su compra con otros productos complementarios, preferiblemente en oferta.
Dos ejemplos claros de venta cruzada son: en el caso de una zapatería, ofrecer una crema de limpieza para mantener los zapatos en buen estado a pesar del paso del tiempo; o en el caso de una tienda de bricolaje, poner a disposición de quien quiere comprar una lija y un tinte para madera, una cera fijadora o las herramientas necesarias para la aplicación de todos los productos.
Nadie como quien conoce el producto para enriquecer su venta, ofrecer un valor añadido al cliente y hacer que su confianza en nosotros crezca de inmediato. Una buena estrategia de venta cruzada puede hacer crecer nuestro ticket medio hasta en un 25%. Compartimos algunas normas básicas para tener en cuenta a la hora de recomendar nuevas compras:
-Sugerir únicamente la compra de productos que complementen al adquirido inicialmente y le aporten valor.
– No recomendar nunca artículos con un precio superior al del comprado de inicio.
– Procurar que el precio del producto recomendado no sea más del 25% del precio del adquirido.
Aunque la recomendación directa y de viva voz es tal vez la más efectiva, existen otras dos buenas opciones. Se trata de la técnica del pack, con ejemplos claros como la venta de videoconsolas con uno o dos videojuegos o de champú con acondicionador; y la clusterización que consiste en colocar estratégicamente cerca productos asociados como los refrescos y los snacks.
La venta cruzada en el comercio electrónico merece un post aparte, así que seguid atentos a nuestro blog. Y recuerda, registrando tu negocio en OBP, le darás visibilidad en internet de forma totalmente gratuita, dándote a conocer entre potenciales nuevos clientes.